Os KPIs (indicador-chave de desempenho) de trade marketing precisam ser acompanhados para que se possa ter dados sobre a efetividade de processos internos e resultados de mercado.
Entretanto, não são todos os KPIs que se fazem extremamente úteis no cotidiano de trabalho. Cada nicho de atuação tende a ter os indicadores mais importantes para sua atuação.
De modo que, seja preciso acompanhar os indicadores de trade marketing para que seja possível atuar com melhorias pontuais, que possam gerar mais eficiência e otimização de resultados.
Se orientar pelos indicadores adequados de trade marketing para seu negócio, ajuda a evitar erros de interpretação a respeito dos dados obtidos. Para otimizar seu tempo e resultados, elencamos algumas dicas sobre os KPIs de trade marketing que seu negócio precisa acompanhar.
Como escolher os KPIs de trade marketing apropriados para acompanhar minhas estratégias?
Alguns KPIs de trade marketing são mais usuais, tendo em vista que, existem muitos indicadores que podem ser acompanhados.
Portanto, o primeiro passo é entender que não são todos os indicadores que precisam ser usados em seu cotidiano. O ideal é justamente fazer uma seleção personalizada, para que possa ter apenas os dados necessários para acompanhar os resultados de seu negócio.
Quando são selecionados muitos KPIs de trade marketing, o risco de cometer erros na interpretação de dados aumenta, bem como, ocorre menos clareza diante de tantos dados.
Além disso, é sempre importante lembrar que os dados só fazem sentido quando são contextualizados. Portanto, é possível que os KPIs se alterem de acordo com o seu objetivo macro.
Para que se tenha alguns indicadores de desempenho e métricas de trade marketing, é preciso estar nas seguintes categorias:
- Resultado de vendas;
- Participação no mercado;
- Distribuição;
- Execução no ponto de venda;
- Rentabilidade.
Ao considerar essas grandes áreas, é possível determinas quais são os KPIs de trade marketing mais apropriados para a sua estratégia no momento.
De modo que, nenhum fator central fique de fora da avaliação, além disso, quando os dados são simples se torna mais fácil fazer o acompanhamento e ter métricas interessantes a respeito de seu desempenho.
Alguns KPIS de trade marketing que funcionam
Existem alguns KPIs que são mais genéricos e por isso, funcionam bem em praticamente todos os cenários, possibilitando que você se inspire e identifique quais são os KPIs adicionais para a sua estratégia. Confira!
1. Quantidade e frequência das visitas de promotores de vendas ao PDV
Quando o objetivo é acompanhar a performance da equipe, observando as estratégias de trade marketing esse KPI é básico e central.
É possível acompanhar se os promotores estão bem distribuídos, se o roteiro está sendo seguido adequadamente e ajuda também a estruturar um plano de carreira da equipe. Afinal, esse KPI permite compor o scorecard do promotor que está em campo.
Vale ressaltar que, a determinação da frequência e tempo de um promotor em determinado ponto de venda deve considerar vários fatores. O volume de vendas, questões contratuais e o share da gôndola, por exemplo, são fatores importantes a serem analisados.
2. Volume de rupturas
As rupturas do PDV ocorrem por diferentes fatores, mas este é um KPI importante de trade marketing. Sendo fundamental acompanhar o volume de rupturas.
De modo que, o planejamento possa minimizar o desafio de manter as gôndolas sempre com produtos disponíveis em quantidade suficiente.
Afinal, quando o cliente não encontra o que procura, é perfeitamente natural que ele leve um item de marca concorrente.
3. Share de gôndola
Esse KPI é importante e sensível, por ser atrelado ao que foi combinado com o ponto de venda por uma questão de espaço físico de gôndola.
Fazer um acompanhamento consistente desse indicador, permite que ocorra o retorno sobre o investimento desejado, ao acionar os gatilhos de compra necessários para otimizar as vendas.
4. Lucratividade
É impossível falar em trade marketing sem esperar incremento de lucros. Portanto, esse é também um indicador importante de ser acompanhado.
Ao analisar esse KPI, é possível compreender a performance de lucro real versus planejado, liquidez e margem de lucro.
O KPI de lucratividade é útil inclusive, para fornecer informações para o redirecionamento de estratégias e gestão de trade marketing.
De modo que, seja possível fazer os ajustes necessários com base nesse KPI, para que a lucratividade apresente melhor desempenho no próximo período analisado.
5. Mix de produto
O mix de produto indica quais são os produtos disponibilizados em determinados canais, qual posicionalmente no ponto de venda e quantidade disponível.
Esse KPI é importantíssimo no trade marketing, para analisar a adequação do mix por região. De modo que, possam existir estratégias úteis de segmentação a partir do perfil de clientes e quais produtos esse perfil mais procura.
Esse KPI repercute diretamente em ações mais estratégicas que possibilitam o aumento da rentabilidade.
6. Ticket médio
O ticket médio é um cálculo simples, que divide o faturamento total pelo número de vendas no período em questão.
Através do aumento de ticket médio é possível elevar a lucratividade sem aumentar o custo de aquisição de cliente (CAC). Uma vez que, será possível vender mais para uma base de clientes que foram fidelizados.
Existem muitas estratégias que possibilitam melhorar a performance de ticket médio, como oferecer prazos maiores de pagamento ou criar pacotes promocionais.
Reflita sobre os indicadores para gerar os resultados esperados
Além de definir quais KPIs de trade marketing são importantes para a sua atual meta, é indispensável obter esses dados e refletir sobre eles.
Os dados sempre precisam ser colocados em contexto e analisados minuciosamente, para que as ações seguintes possam ser mais assertivas.
Explicar detalhadamente os KPIs para sua equipe e motivar os resultados desejados, também é de crucial importância para obter melhoria significativa nos resultados para o próximo período.
Se basear nos KPIs só é eficaz quando existe uma ação conjunta de toda a diretoria em prol de melhorar esses indicadores.
Garantindo motivação da equipe externa e melhores condições de atingir os resultados esperados. Afinal, todas as ações serão bem planejadas com base em dados relevantes.