Cross merchandising é a estratégia de colocar produtos de categorias diferentes, mas que que tenham afinidades, em um mesmo espaço para que o cliente tenha a oportunidade de lembrar que precisa realizar aquela compra. A ideia é colocar produtos que, apesar de fazerem parte de categorias diferentes, estão em um mesmo contexto de compra. Dessa forma é possível auxiliar o shopper, ou consumidor, na hora de realizar as compras.
Essa definição parece um pouco simplista, mas quando bem pensada é uma estratégia que pode aumentar de maneira significativa a venda de alguns itens. O ideal é que ela seja utilizada para aumentar a venda de itens com maiores margens de lucro.
Veja abaixo algumas das vantagens dessa estratégia e cinco dicas de como fazer um cross merchandising melhor no seu supermercado.
Vantagens do cross merchandising
O cross merchandising é uma estratégia que traz diversas vantagens para o supermercado. Além de ser uma forma de se destacar da concorrência e criar clientes mais fiéis, ele ajuda o supermercado a:
Aumentar o ticket médio e faturamento: Com cross merchandising, o valor comprado por cada cliente vai ser em média maior do que sem essa estratégia. Dessa forma, o aumento no ticket médio vai fazer com que o faturamento geral da loja também aumente.
Melhorar a experiência do consumidor: Quando o shopper vai ao supermercado buscar um produto, como cerveja, por exemplo, e chega em casa e nota que precisa de um abridor de garrafas, a experiência final dele não é das melhores. Uma das vantagens do cross merchandising para o supermercado é melhorar a experiência de compra do consumidor. Ele tem a oportunidade de se lembrar e comprar os produtos relacionados à compra principal. Além disso, quando os produtos são posicionados de forma complementar dentro da loja, o cliente tem mais agilidade na hora de escolher o que vai comprar.
Aumentar as margens: A estratégia de cross merchandising é utilizada combinando produtos de maior margem com os de maior giro. Sendo assim, é natural que as margens de lucro da loja também sejam puxadas para cima.
5 dicas de como fazer cross merchandising
1 – Saiba o momento de compra do cliente
Para realizar o cross merchandising, é importante levar em consideração os principais motivos que levam cada consumidor ao supermercado, ou seja, seu momento de compra. Quando o cliente vai ao supermercado buscando comprar carne para um churrasco, por exemplo, é propício que ele leve também carvão, cerveja, tempero para churrasco, facas, tábuas de cortar carne ou até mesmo uma churrasqueira.
2 – Crie ilhas temáticas para cross merchandising
Uma forma interessante de fazer cross merchandising é o uso de uma ilha temática. Voltando ao exemplo do churrasco, é possível criar o cantinho do churrasqueiro, e junto do carvão e churrasqueiras, colocar facas, tábuas de cortar carne e outros acessórios que normalmente fazem parte do churrasco.
Outro exemplo seria colocar em um mesmo espaço os itens utilizados na hora de fazer pizza, como as massas, pás, temperos, rodinhos e cortadores de pizza, além de avental e outros utensílios necessários.
É sempre importante considerar nessa hora o tamanho da loja, o espaço disponível para a montagem da ilha e quais seriam os itens que trazem os maiores retornos, caso façam parte dessa ilha temática.
3- Crie dias especiais
Além de ilhas temáticas, pode ser interessante trabalhar com a realização de dias especiais. Por exemplo, para promover a venda de itens relacionados à feijoada e que tenham maior margem, você pode realizar um Dia da Feijoada. Neste dia, além de ter feijão preto em promoção, um espaço com tudo o que é necessário para fazer feijoada pode ser montado.
Os dias temáticos podem ser pensados com feijoada, pizza, peixes, pães, café, alimentação saudável e muito mais.
4 – Produtos de maior giro ficam próximos aos produtos invisíveis
Além de levar em consideração que os produtos precisam ter alguma relação em seu uso ou consumo na hora de realizar as ações de cross merchandising, é preciso também colocar sempre produtos de maior giro ao lado de produtos invisíveis, ou de baixo giro. Não adianta colocar lado a lado dois produtos que, apesar de estarem em um mesmo contexto de uso, já contam com vendas frequentes.
Nesse ponto, pode ser extremamente útil saber em que área da Curva ABC cada produto se encontra. Os produtos de maior giro vão, certamente, fazer parte da faixa A da curva. Já os de menor giro vão estar na parte B e, mais frequentemente, na C e são os produtos que o cliente raramente pensa em comprar.
5 – Live marketing
O live marketing também é conhecido como degustação ou experimentação. Se você pensa em promover vinhos, por exemplo, uma ótima estratégia pode ser oferecer uma degustação de queijos ou chocolates. Se for promover uma marca de sucos naturais, talvez seja interessante colocar junto à degustação de biscoitos orgânicos, uma vez que quando o cliente demonstra interesse em um desses produtos, é natural que também se interesse pelo outro.
A estratégia de live marketing pode ser aplicada de diversas formas, tanto isoladas quanto combinadas com dias especiais e ilhas temáticas.
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