Como escolher um sistema de inteligência promocional?

Inteligencia promocional
Você sabe o que é e como escolher um sistema de inteligência promocional para o seu supermercado, açougue ou hortifrúti?

Inteligência promocional é a aplicação de estratégias de ciência de dados e inteligência artificial ao comportamento de consumo dos clientes, o que visa construir as melhores promoções.

Hoje, muitos supermercadistas escolhem quais produtos vão ser colocados em promoção e por quais preços vão ser vendidos, apenas com base na experiência e em poucos dados. Embora, na grande maioria das promoções realizadas nos supermercados, os dados sobre o resultado final e os retornos no investimento não são corretamente analisados.

Isso faz com que após uma ação promocional seja mais difícil determinar se ela deve ser repetida e, exatamente, quais produtos devem fazer parte da nova ação.

Afinal, o que faz um sistema de inteligência promocional?

Um programa, ou sistema de inteligência promocional é um software desenhado para ajudar os varejistas na hora de decidir sobre:

  • Quais produtos devem ser ofertados;
  • Para quais pessoas ofertar;
  • Qual deve ser o preço aproximado de venda. 

Essa combinação de fatores é a base para o sucesso da grande maioria das propagandas de ofertas. De nada adianta ter um bom produto em oferta, se o preço estiver muito acima ou muito abaixo do que deveria. Ou ter o produto ideal, mas anunciado para as pessoas erradas.

Esses são alguns dos fatores, pelos quais usar um bom sistema de inteligência promocional é fundamental para o sucesso das ações de propagandas de ofertas.

Um motor de recomendações

Um bom programa de inteligência promocional funciona como um motor de recomendações. É um sistema capaz de analisar três informações fundamentais:

1 – As compras isoladas: ao olhar para as compras isoladas, o programa analisa o volume de vendas total e a quantidade que um cliente comprou de cada produto.

2 – As cestas de compra: quando um cliente realiza uma compra, ele tende a levar sempre mais de um item. Esse conjunto de itens comprados por uma pessoa é o que chamamos de cesta de compras. Quando muitas dessas combinações são analisadas com o uso de algoritmos, é possível determinar quais são as cestas de compra mais frequentes e, com isso, criar uma visão das melhores combinações de produtos para serem colocados em promoção.

3 – A relação entre preço e venda: o terceiro fator que um bom programa de inteligência promocional precisa analisar é a relação entre os preços praticados e a demanda pelos produtos. Essa relação é conhecida como elasticidade de preços. Ela mede a forma como os consumidores reagem à mudança nos preços de um produto para cima ou para baixo.

Inteligência promocional e cross merchandising

A inteligência promocional, além de ajudar na determinação de quais produtos devem ser ofertados e a quais preços, também deve fazer parte da estratégia de cross merchandising do varejista.

Com o uso de um bom sistema de inteligência promocional, o varejista deve ser capaz de descobrir as combinações mais prováveis de produtos em cestas de compras.

De posse dessas combinações, é possível analisar, por exemplo, quais produtos não ficam em corredores ou locais próximos dentro da loja e criar estratégias de cross merchandising para acelerar ainda mais as vendas dessas combinações.

Exemplo disso seria o uso de estratégias, como:

  • Pontas de gôndola;
  • Ilhas de exposição;
  • Display de produtos;
  • Clip Strip.

E, colocar diante do cliente produtos de maior margem junto com os de maior giro, e que tendem a sair em mais combinações de cestas de compra. Essa estratégia é super inteligente e quando realizada com o uso de dados concretos, torna-se uma grande aliada na hora de aumentar o ticket médio e a margem de lucro.

Inteligência promocional e a metodologia FEED

Os clientes precisam comprar todos os dias e, da mesma forma, os varejistas precisam vender o tempo todo. No varejo de compra mais frequente, como supermercados, açougues, hortifrutis, padarias, etc, isso se traduziu na necessidade de mudar a forma como as promoções eram realizadas.

Um dos grandes aliados nessa mudança de modelo é a metodologia FEED. Essa metodologia traz alguns princípios que ajudam a agilizar a maneira de criar propagandas de ofertas.

Antigamente, os supermercados faziam encartes enormes e enviavam para os clientes uma vez por semana, ou mesmo, uma vez a cada quinze dias. Hoje, essa estratégia não funciona mais. É aí que entra a FEED.

Essa metodologia visa pontos, como:

  1. Frequência diária de propagandas;
  2. Encartes menores e com menos produtos;
  3. Envio multicanal;
  4. Dados assertivos sobre as ações.

Ou seja, as propagandas de ofertas tornaram-se menores, multicanal, adaptadas ao padrão diário e com uma visão maior de dados. Dessa forma, um bom sistema de inteligência promocional precisa ajudar também na implementação dessa metodologia.

Como a inteligência promocional ajuda a cobrar mais?

Decidir qual vai ser o preço de um produto colocado em promoções, nem sempre é uma tarefa simples. Na maioria das vezes, o preço é decidido com base em uma mistura de achismo e experiências passadas. Às vezes, funciona, mas não é a melhor forma.

Existe em economia a chamada elasticidade de preços, que é basicamente o quanto determinado público é sensível é às alterações no preço de um produto ou serviço, para cima ou para baixo.

Por exemplo, se o preço de um produto subir 10%, qual é o impacto nas vendas? E, se o preço for reduzido em 7%, isso impacta as vendas, ou a demanda, em qual percentual? 

Essas informações são extremamente importantes na hora de decidir qual deveria ser o preço ótimo, ou o preço que maximiza os lucros ou as vendas de um produto.  

É nessa hora que entra a inteligência promocional na decisão de pricing.

A inteligência promocional aplica machine learning utilizando como base as alterações anteriores de preço e os resultados em vendas, e, então, determina qual é a chance das vendas aumentarem de forma considerável, caso o preço de um produto seja reduzido em um determinado percentual.

O uso dessa estratégia não só ajuda a colocar em promoção os melhores produtos, como também evita perdas de dinheiro ao colocar em promoção produtos que não vão impactar vendas.

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Com ela, você pode:

  • Ter acesso a um CRM de varejo para registrar automaticamente as suas vendas;
  • Usar um sistema de inteligência promocional que cria recomendações de promoções;
  • Automatizar a criação de artes, encartes e outras peças para redes sociais;
  • Enviar suas promoções para diversos canais, simultaneamente;
  • Aplicar a metodologia FEED em varejos de compras de maior recorrência, como supermercados, hortifrutis, açougue e muito mais!

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