Abriu uma farmácia ou já é um empreendedor e deseja melhorar a gestão do seu negócio? Trouxemos neste artigo um ponto fundamental para toda empresa desse ramo: o gerenciamento de categorias em farmácias. Você sabe o que é e como fazer?
É comum ter dificuldades no momento de administrar seu negócio, mas este é um ponto fundamental que deve ser de conhecimento de todo gestor e dono de farmácias que deseja manter a empresa competitiva no mercado.
Cuidar de tantos aspectos que são importantes em uma empresa pode ser uma tarefa complexa, por isso, reunimos informações que vão te ajudar a entender como este assunto influencia e pode ser um grande diferencial no crescimento do negócio. Vamos lá!
O que é o gerenciamento de categorias em farmácias?
A gestão de categorias nada mais é do que uma técnica administrativa que tem como objetivo classificar os produtos e, a partir dessa classificação, definir de que maneira os produtos serão exibidos ao seu público.
Essa estratégia não é importante apenas na questão operacional, mas influencia também nas estratégias de marketing e na própria experiência e tomada de decisão de compras do cliente.
Esse gerenciamento promove uma exposição mais atraente dos itens, e dessa maneira, a experiência de compras do consumidor fica mais satisfatória e, consequentemente, há a chance de vender mais.
A necessidade dessa gestão de categorias em farmácias acontece, principalmente, porque é importante entender melhor seus consumidores, e se trata de um conjunto de estratégias nas quais fabricantes, distribuidores e varejistas buscam uma maneira mais eficiente de proporcionar conforto aos consumidores.
Dessa maneira, a gestão de categorias em farmácias compreende ações de:
- Precificação de Produtos;
- Reposição de Estoque;
- Layout da Loja; e
- Marketing e Merchandising.
Além disso, tudo que diz respeito ao shopper faz parte da gestão de categoria. Neste ponto, é importante compreender que shopper não significa a mesma coisa que consumidor.
Vamos entender melhor essa diferença?
- Shopper na gestão de categorias: O shopper é a pessoa que se dirige à sua farmácia, adentra o estabelecimento, escolhe e compra o produto no PDV (Ponto de Vendas). Esse é o shopper.
- Consumidor para a gestão de categorias em farmácias: É a pessoa que de fato vai consumir o produto.
Vamos a um exemplo mais realista: uma mãe que vai à farmácia comprar um remédio para seu filho é a shopper, e o filho, o consumidor final.
E por que é importante entender essa diferença? Simples: as ações da farmácia devem ser pensadas para a pessoa que, de fato, está comprando, e não para quem vai consumir o produto.
E quais são as vantagens de adotar a gestão de categorias em farmácias?
Um bom gerenciamento de categorias em farmácias não ajuda somente na lucratividade do negócio.
Quando os produtos não são organizados e ordenados de uma maneira bem definida e eficiente, até mesmo os colaboradores da empresa tem dificuldades em gerenciar suas tarefas, fazendo com que o trabalho seja mais demorado e, consequentemente, impede que o colaborador execute outras tarefas ao longo do dia, reduzindo a produtividade.
Imagine só quanto dinheiro você está perdendo em termos de horas trabalhadas quando os funcionários gastam mais tempo do que era necessário para realizar uma simples troca de etiquetas de produtos.
No caso das farmácias, as dificuldades são ainda mais extensas, e isso porque é muito difícil atrair os clientes com produtos diferenciados pois não há exclusividade na venda de um determinado medicamento.
Dentre as principais vantagens do modelo gerenciamento de categorias em farmácias, estão:
- uma percepção mais positiva do cliente frente à exposição dos produtos;
- mais facilidade na organização e exposição dos itens;
- mais facilidade para o shopper encontrar o que deseja comprar;
- estimula a compra por impulso;
- permite que o lojista entenda melhor o comportamento de compra dos shoppers frente à exposição do produto, permitindo melhorar ou mudar completamente a estratégia;
- faz com que o cliente tenha interesse em um produto que não tinha ainda visto;
- dá mais agilidade ao cliente no momento da jornada de compras;
- aumenta a margem de lucro na farmácia;
- reduz os custos de reposição de mercadorias, já que agiliza o trabalho do colaborador;
- melhora a administração dos estoques;
- melhora o resultado das promoções;
- otimiza o mix de produtos;
- permite a identificação de oportunidades para a introdução de novos produtos no mercado.
Todas essas vantagens refletem, ao final, na quantidade que você vende. A experiência do cliente, a agilidade com a qual ele é atendido e a facilidade com a qual compra na sua loja influenciam diretamente na quantidade de produtos que compram, por isso, é fundamental entender melhor esse conceito.
Veja abaixo os principais conjuntos de categorias em farmácias. Continue acompanhando!
Principais conjuntos gestão de categorias em farmácias
Antes mesmo de entender quais são esses conjuntos, é preciso saber o que define uma categoria:
O que é uma categoria?
De maneira resumida, as categorias são definidas como um conjunto de produtos que são exibidos ao shopper e que vão satisfazer a necessidade pela qual ele entrou na loja.
É importante que você saiba identificar quais são as categorias que fazem com que as pessoas saiam de suas casas e se direcionem à sua loja.
De maneira simples, as categorias podem ser divididas em 4 grupos principais:
Categoria Destino:
A categoria destino é aquela na qual a farmácia é a referência, ou seja, é a categoria que vai atrair a atenção do shopper para dentro da loja. Imagine aquele produto que você tem o hábito de comprar e já sabe qual é o primeiro lugar no qual precisa ir para adquiri-lo.
Esse produto faz parte da categoria destino. Se você pensa em comprar um antiinflamatório, certamente irá pensar em uma farmácia.
Categoria Rotina:
Nessa categoria estão listados, como o próprio nome diz, os produtos rotineiros, ou seja, itens que fazem parte do dia a dia do shopper e que não precisam de muito tempo para o cliente tomar a decisão de comprar, ou não.
A venda dos produtos desta categoria costuma acontecer de maneira automática, já que são produtos com os quais os consumidores estão bem familiarizados. Um exemplo de produtos desta categoria são os medicamentos de uso contínuo, por exemplo.
Categoria Sazonal:
Nesta categoria estão os produtos que não possuem um fluxo constante de vendas, mas que em determinados períodos do ano as vendas crescem pontualmente.
Protetores solares e protetores labiais contra o frio são um bom exemplo dessa categoria, tendo boa saída nos meses mais quentes e mais frios do ano, respectivamente.
Categoria Conveniência:
Nesta categoria estão os produtos que apresentam pouca ou quase nenhuma saída, mas que reforçam a imagem da marca e apresentam a farmácia como um estabelecimento que oferece um mix variado de produtos, agregando valor à jornada de compras do shopper no momento em que este procura por um produto específico.
Agora que você já conhece as 4 principais categorias de produtos, saiba como expor esses itens de acordo com o gerenciamento de categorias em farmácias. Vamos lá!
Como funciona a exposição dos produtos na gestão de categorias
Antes de iniciar esse gerenciamento, é importante que você conheça bem seu público-alvo. Conhecer os diversos perfis de clientes que você atende é fundamental para traçar estratégias em todas as pontas do negócio, desde as vendas, até o marketing.
Para orientar essa organização, anote as seguintes dicas:
- produtos da linha masculina, como itens de cuidado para o corpo e higienizadores, devem ser expostos de maneira mais reservada na farmácia, sempre contendo informações claras de utilização.
- para o público feminino que procure por produtos de linhas premium e diferenciados, exponha os produtos em prateleiras bem iluminadas e dê maior destaque.
- para o público feminino que busca produtos comuns, a exposição também deve ser feita de maneira destacada, no entanto, o preço do produto certamente será um fator mais decisivo, por isso, invista em cartazes com informações nítidas e claras de precificação.
- sua farmácia deve trabalhar com um mix de produtos diversificados e também com a diversificação das marcas, assim, é possível atender a públicos com perfis de renda diversos. Nas ofertas e promoções, exponha os itens nas prateleiras ordenando-os do menor para o maior preço.
Agora que você já entendeu quais são as categorias e como organizar os produtos, confira a maneira de adotar esse gerenciamento no seu negócio.
Como adotar o gerenciamento por categorias na farmácia em 4 passos simples:
1 – Conheça seu mercado de atuação
Conhecer o mercado no qual está inserido é um “dever de casa” que todo empreendedor e gestor desse ramo deve fazer.
O primeiro passo é utilizar relatórios de vendas, como por exemplo seu relatório de curva ABC, que mostra quais são os produtos responsáveis por cada porcentagem de vendas na sua loja.
Informações de fornecedores, pesquisas com consumidores e toda maneira de conseguir dados de compras dos clientes devem ser utilizados para entender a demanda da loja e otimizar a escolha do mix de produtos. Saber quais produtos farão parte do seu mix é imprescindível para a definição de categorias.
2 – Planeje as categorias
Agora que você já sabe as 4 principais categorias de produtos, é preciso utilizar essa informação para realizar o planejamento e alinhar as estratégias de venda e precificação. As divisões que devem ser utilizadas são as vistas anteriormente neste artigo:
- destino;
- rotina;
- sazonal; e
- conveniência.
3 – Organize o espaço
Já mencionamos a importância e influência nas vendas que tem a exposição dos produtos.
A localização dos produtos dentro da loja, o uso do mobiliário correto e a comunicação visual são fundamentais para que muito importantes para que os compradores (ou shoppers, como já vimos) encontrem o que buscam de maneira objetiva e ágil, fazendo com que a experiência de compras do cliente seja satisfatória.
Ao analisar o perfil do seu público e a rota que traçam dentro da loja, é possível entender qual é a melhor maneira de expor os produtos pela loja. Os produtos da categoria de conveniência, por exemplo, devem ser posicionados para terem boa visibilidade. Não se esqueça: o objetivo deve ser, sempre, facilitar a localização dos produtos pelo consumidor.
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4 – Avalie seus resultados
Ter a capacidade de coletar e analisar dados é um grande trunfo das empresas, principalmente aquelas que atuam em ramos de grande concorrência, como é o caso das farmácias.
Avaliar se as metas foram atingidas, ou não, é a maneira mais eficaz de entender o que deve ser aprimorado ou totalmente modificado, e essa identificação fica muito mais fácil quando há o gerenciamento de categorias em farmácias.
Ao realizar essas análises, é possível identificar o que pode trazer mais resultados para a sua marca, seja por meio de um mix de produtos mais interessante, seja pela identificação de um estoque mínimo ou pela definição de promoção de itens que não apresentaram a saída esperada.
Ao melhorar os processos de gestão por meio do gerenciamento de categorias é possível obter mais eficiência operacional e organização interna. Essas ações impactam diretamente na qualidade dos serviços de atendimento que sua loja presta aos clientes, gerando resultados positivos para a empresa.
Conclusão
Não somente no ramo farmacêutico, mas no varejo de concorrência de uma maneira geral, compreender o pensamento do shopper na hora de comprar é uma grande busca,
Transformar o momento da compra em uma experiência que o cliente vai querer repetir deve ser a busca de toda empresa, e para isso, é necessário criar um conjunto de estratégias que dêem mais motivação na hora da compra.
Nesse ponto, o gerenciamento de categorias em farmácias é essencial, e com as informações que trouxemos aqui, você já tem o que é preciso para colocar esse modelo em prática!
Neste artigo, trouxemos, de maneira simples, os principais aspectos dessa estratégia.
Apesar de conceitos e dicas simples, muitos empreendedores não dão a devida atenção a esse ponto estratégico e fundamental para o bom desempenho de suas farmácias. Agora, é o momento de colocar em prática tudo o que viu aqui e, em pouco tempo, será possível perceber os resultados e o impacto nas vendas.
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