O varejo está, constantemente, em busca de inovações para reter e fidelizar clientes em um setor tão concorrido, sobretudo o varejo de recorrência. Em meio a tantas estratégias, se destacam aquelas que possibilitam que o lojista reconquiste clientes e evite o cancelamento de compras, e hoje explicaremos o que é downsell para que você conheça essa possibilidade de vendas.
Sabemos o quão desanimador é ver um possível cliente deixar a loja, mesmo após todas as estratégias de vendas e preço, como o preço psicológico, serem aplicadas. É neste problema que atua o downsell, se tornando um grande aliado para conquistar clientes com orçamentos mais limitados e que buscam por alternativas de menor custo.
Segundo levantamento realizado com cerca de 2 mil ouvintes pela MindMiners, grande parte dos consumidores (70%) passou a fazer compras online tanto pela praticidade quanto pela possibilidade de comparar preços, por isso, é importante trabalhar corretamente a fidelização dos consumidores.
Compreender essa tática e como ela pode beneficiar a sua abordagem de vendas pode te ajudar a lidar com situações nas quais o cliente não deseja gastar muito, afinal, nenhuma empresa consegue sobreviver apenas com a fidelização e clientes que possuem um ticket médio alto nas compras.
Acompanhe agora o que é downsell e aprenda a utilizar esta estratégia a favor do seu negócio. Confira!
O que é downsell?
Todos já passamos pela situação de entrar em uma loja, avistar o preço de uma mercadoria, se sentir desestimulado a comprar e logo em seguida receber do vendedor a dica de um produto similar e a um custo menor.
O termo downsell vem do inglês down, que significa baixo, e sell, que significa vender e consiste na oferta de um valor menor para que a venda não seja perdida.
Nesse sentido, se trata de uma estratégia na qual se apresenta ao cliente um desconto na intenção de reconquistar o interesse do consumidor e gerar uma venda, demonstrando ao cliente que sua marca tem interesse em encontrar uma solução para que ele saia da sua loja satisfeito.
Essa ação demonstra, além de confiabilidade, empatia pelo consumidor, gerando uma fidelização. Nas lojas online é comum perceber essa estratégia quando o cliente desiste do carrinho e logo em seguida recebe um email com cupons de desconto ou promoções. O vendedor abaixa o ticket médio da compra, mas não perde a venda.
O cliente se lembrará da sua marca e de como obteve sua ajuda para resolver um problema, tendo sua expectativa alcançada com um valor reduzido, podendo garantir não apenas essa, mas outras vendas.
No que o downsell se difere do cross-sell e do upsell
Já sabemos que o downsell é uma estratégia de fidelização de clientes na qual se oferece um produto, de menor valor, mas similar ao demandado pelo cliente, para que não haja a perda da venda.
No entanto, o downsell é uma de três estratégias de vendas muito eficazes. Vamos conhecer as outras duas: o cross sell e o upsell.
- Cross-sell
Alguma vez você já foi ao supermercado apenas para comprar um produto do setor de limpeza e acabou saindo com outros complementares? Isso é cross-sell!
Nesta estratégia, o objetivo é persuadir o cliente a comprar produtos complementares ao inicialmente demandado, visando aumentar o ticket médio da compra.
Com uma estratégia de cross-sell bem aplicada, o consumidor tenderá a colocar no carrinho de compras mais itens e isso irá gerar o aumento da lucratividade do seu negócio.
- Upsell
O upsell é uma estratégia na qual o vendedor foca em oferecer o produto com maior valor agregado, apresentando os benefícios de levar uma opção mais cara, mas mais completa.
Imagine uma loja de moda na qual um cliente encontra uma peça de roupas que sempre desejou. Cada peça custa R$70,00, mas ao levar o conjunto composto por 3 peças, o preço final sai a R$189,99, gerando uma economia de R$20,00, já que, separadamente, o valor total somaria R$210,00.
Ao fazer as contas, o cliente percebe que ficará mais barato levar o conjunto inteiro, do que uma peça separada. Isto é upsell. Gerar o aumento do valor final da compra oferecendo mais benefícios.
Ainda que o valor final da compra seja maior que o original, o cliente sentirá que há vantagem em realizar aquela transação.
Cada metodologia tem um objetivo, e é importante que você conheça seu público alvo para traçar, de maneira assertiva, a estratégia que melhor se adeque ao momento do seu negócio.
Vantagens do downsell e quando utilizar nas vendas
Já vimos que no downsell a estratégia é oferecer ao cliente produtos similares, mas com um valor mais baixo.
Essa estratégia funciona porque, por mais que o cliente desejasse um item mais caro – que daria maior retorno à empresa – oferecer uma outra alternativa não impacta negativamente sobre as vendas pois, mesmo com itens mais baratos, é possível conquistar a fidelidade do cliente.
Uma das principais vantagens do downsell é o aumento no faturamento da empresa, já que permite à sua marca alcançar públicos maiores e com orçamentos diversos. Muitos clientes possuem um perfil de renda que necessita de reduções nos custos, por isso , é importante oferecer atenção a essas situações, também.
Ao fidelizar o consumidor, sua loja sempre terá a oportunidade de aplicar neste cliente estratégias como o upsell e até mesmo de cross-sell, aumentando, gradativamente, o ticket médio das compras desse consumidor no seu estabelecimento.
O melhor momento para aplicar a estratégia de downsell é quando seu cliente estiver a ponto de desistir da compra. Os descontos costumam funcionar mais quando o cliente de fato gostou do produto, mas o preço do produto ou serviço é um impeditivo.
Como aplicar o downsell no seu negócio
Agora que o termo downsell já foi esclarecido, é importante saber como utilizá-lo corretamente. Confira nossas dicas:
1. O cliente deve ser o centro da estratégia
O cliente sempre será o centro de toda estratégia comercial. No caso do downsell, isso é ainda mais crucial já que, aqui, o objetivo é reconquistar o interesse do consumidor.
Dessa maneira, sempre se questione de que maneira sua proposta comercial pode atender às demandas dos consumidores e, para isso, é necessário conhecer profundamente seu público.
Pesquise os seus concorrentes para saber as ações que estão desenvolvendo e, dessa maneira, é possível traçar estratégias para corrigir as falhas na sua empresa e trabalhar as potencialidades da sua estratégia.
2 – Segmente o público alvo cuidadosamente
Para este passo, é importante que você conheça seu público alvo e tenha dados concretos que possam te ajudar na tarefa.
Não são todos os clientes que evitam os produtos com preços mais elevados e, por isso, é importante não distraí-los das compras desses itens levando sua atenção para os produtos mais baratos.
Sua estratégia de downsell deve ser destinada àquele público com menor poder aquisitivo.
Uma ferramenta de CRM é o ideal para coletar dados valiosos sobre seus clientes, possibilitando o encaminhamento de ofertas personalizadas a esses clientes específicos.
3 – Mantenha o estoque abastecido e as informações em dia
É importante coletar e analisar dados sobre o desempenho dos produtos vendidos no seu estabelecimento, bem como conhecer quais são seus produtos de maior giro, como seus clientes preferem comprar e quais itens similares há disponíveis.
Ao oferecer opções diversificadas, é possível realizar um planejamento para adotar uma estratégia de downsell. Uma empresa do varejo de moda, por exemplo, pode acessar registros dos itens mais vendidos em determinadas épocas e oferecer opções mais em conta.
4 – Abaixe o preço dos produtos
Além de oferecer itens similares e alternativos, é possível também reduzir os preços dos produtos por um tempo determinado para incentivar as vendas.
Ofereça cupons de desconto, frete gratuito e demais opções que possam incentivar o cliente a efetuar a compra na sua loja. Mesmo que o cliente não tenha realizado a compra anteriormente devido ao preço, ele pode retornar ao seu estabelecimento para realizar a compra.
5 – Faça ofertas moderadamente
A estratégia de downsell é mais utilizada quando as empresas estão em situações menos favoráveis e precisam aumentar as vendas rapidamente. Por isso, limite a utilização dessa estratégia a situações específicas.
Caso você utilize essa estratégia como um padrão, o efeito pode ser reverso e seu negócio pode se deparar com a perda de lucratividade. Isso pode ocorrer pois, caso os clientes se acostumem com promoções, ofertas e alternativas similares, podem acabar se tornando menos propensos a adquirir com você os produtos com preços regulares.
Quer saber como a Datasales pode te ajudar a agregar ainda mais valor ao seu negócio?
Oferecemos soluções de CRM para varejo e te ajudamos no relacionamento com seus clientes! Tenha a automatização simples e rápida de propagandas e ofertas com cartazeamento e encartes, central de atendimento e inteligência promocional.
Entre em contato e fale com um dos nossos especialistas clicando aqui.