A mensuração dos resultados é parte fundamental da gestão de todo e qualquer tipo de negócio, sobretudo em um setor de concorrência tão elevada quanto o varejo. Um dos fatores que mais influenciam na lucratividade de um comércio é o quanto cada cliente compra a cada vez que visita o estabelecimento, e obter esse resultado só é possível fazendo o cálculo do ticket médio no varejo.
Todo e qualquer negócio precisa acompanhar indicadores de desempenho, pois são eles que guiam o caminho até as metas, e esses indicadores são chamados de KPIs (Key Performance Indicator, ou Indicador-Chave de Desempenho) , e dentre os principais a serem acompanhados, está o ticket médio.
Este indicador é muito importante para que o empreendedor possa compreender a situação financeira do negócio e mapear o que está dando certo, ou errado, pois o ticket médio revela muito sobre o comportamento de consumo dos clientes.
Este conteúdo vai te ajudar a entender o que é, como calcular e a importância do ticket médio no varejo. Acompanhe o artigo até o fim e boa leitura!
O que é ticket médio?
O ticket médio nada mais é que a média de valor gasto em cada compra. Ou seja, quanto maior for o ticket médio, mais os clientes estão gastando por compra no seu negócio.
Isso significa que é possível acompanhar o comportamento dos seus clientes na sua loja, além de poder estar atrelado ao nível de satisfação dos consumidores com a sua marca.
Resumindo, o ticket médio é número que representa o valor que cada cliente gasta, em média, na sua loja, e o mais comum é fazer o cálculo de maneira geral, mas também é possível calcular o ticket médio por setor do supermercado, por categoria de produtos e por produtos ou serviços específicos.
Dá para ver que acompanhar este indicador é muito importante, pois diversas estratégias da sua empresa dependem de que você saiba quanto os clientes gastam, ou seja, é extremamente importante para a definição das metas do negócio.
Quando o ticket médio aumenta, o lucro total também é elevado, e isso porque se o número de clientes se mantiver o mesmo, mesmo que você não invista fortemente em atrair novos clientes, o retorno ainda assim é maior, pois cada cliente irá comprar mais.
Por que o ticket médio é importante?
Em um setor tão concorrido como o varejo, sobretudo o varejo de recorrência (como os supermercados, farmácias, açougues, hortifrutis e mercadinhos de bairro), onde a frequência de visita dos clientes é o mais importante, o ticket médio é uma métrica extremamente importante.
Por isso, é fundamental que todo empreendedor conheça esse indicador, saiba como calculá-lo e ser capaz de construir estratégias para aumentá-lo.
Com esse indicador, o gestor pode criar metas de maneira mais assertiva, tendo em vista que para traçar planos estratégicos para o negócio, é necessário primeiro saber como os clientes se comportam enquanto realizam suas compras, e nesse caso, estamos falando especificamente sobre o quanto gastam.
Se o gestor decide traçar um plano de crescimento de 5% em 3 meses nas vendas, é necessário que se tenha informações sobre o quanto os clientes gastam em média para saber qual é a meta que se deseja alcançar.
Como fazer a análise do ticket médio?
Para fazer a análise do ticket médio é necessário que você tenha um histórico de vendas do seu negócio. Não é possível fazer essa análise selecionando apenas um período de tempo à sua escolha, e isso acontece porque um mesmo período pode apresentar características de vendas totalmente diferentes, como os períodos sazonais: no verão, há o aumento nas vendas do setor de frios, enquanto no inverno, as vendas deste mesmo setor podem apresentar resultados diferentes.
O ticket médio deve ser analisado levando em conta o tipo de negócio, também. Certamente, o ticket médio de uma loja de carros será muito diferente do que o de uma padaria.
No momento de analisar o ticket médio no varejo, o que deve ser levado em consideração é o histórico de vendas da empresa, pois somente assim é possível trabalhar o crescimento desse indicador.
Aliás, é muito mais econômico para a empresa aumentar o ticket médio das compras do que conquistar novos clientes, tendo em vista que vender para os clientes que já consomem na sua loja demanda muito menos investimento.
Como calcular o ticket médio?
Para fazer o cálculo do ticket médio é possível considerar parâmetros gerais de vendas, vendas por setores do supermercado ou por produtos e serviços específicos, mas para isso, primeiro é preciso conhecer dois parâmetros que são a base do cálculo: o valor total do faturamento e o número de pedidos realizados.
Para construir um histórico bem estruturado do ticket médio, e assim poder criar ações de marketing e de vendas mais assertivas, o ideal é que esse cálculo seja realizado todos os meses.
Com o valor total do faturamento e o número de pedidos em mãos, basta apenas dividir o primeiro valor pelo segundo. Ou seja, se a sua empresa faturou R$40 mil em um mês e teve um número total de 400 pedidos, o cálculo deve ser:
Ticket médio =
faturamento total / número de pedidos
= R$ 40.000 / 400 = R$ 100
Pronto. Esse é o valor do ticket médio da empresa em um período de 1 mês: R$100,00. Isso quer dizer que cada cliente gastou, em média, R$100 reais no seu estabalecimento.
Esse é o cálculo que deve ser feito independentemente do período de tempo analisado, e essa frequência deve ser definida pelo gestor de acordo com seus objetivos e estratégias.
Quando este processo se tornar habitual, será mais fácil traçar estratégias para lidar com períodos de sazonalidade e se prevenir para que o indicador não caia, ou seja: que os clientes continuem a gastar mais.
Se é verão, é possível estimular os clientes a comprarem mais produtos do setor de frios e bebidas com ações promocionais e ofertas, por exemplo.
O que fazer para aumentar o ticket médio?
Você já entendeu a importância do ticket médio no varejo, e já aprendeu a fazer o cálculo para obter este número. Com essas informações, suas ações de marketing e vendas podem ser muito mais direcionadas, objetivas e quantificáveis.
Confira abaixo algumas dicas de como aumentar o ticket médio na sua empresa e melhorar a lucratividade do negócio. Confira!
1 – Conheça a jornada de compras do seu cliente ideal
O cliente ideal é a definição exata da pessoa para a qual você deseja vender. Essa definição é diferente de público alvo, que se trata de uma parcela mais ampla de pessoas que possuem características em comum e que são o foco do seu negócio.
Para que se entenda melhor esta definição:
Público-alvo:
| homens e mulheres de 20 a 80 anos de idade, renda em torno e R$ 2.000, quase todos trabalham fora, gostam de viajar e preferem um atendimento conveniente. |
Cliente ideal (ou persona):
| João tem 25 anos, mora nas redondezas do supermercado, sua vida é dividida entre trabalho e família, geralmente está muito ocupado, pois divide seu tempo em projetos sociais. Passa muito tempo nas redes sociais, adora uma alimentação saudável e está muito preocupado com as questões ambientais e sociais. |
Entender estes dois conceitos é muito importante para que toda comunicação e divulgação do seu negócio sejam destinadas às pessoas corretas, no momento correto.
Com a compreensão de quem é o seu cliente ideal, outra tarefa importante é conhecer a jornada de compra desse cliente, isso é: entender como ele se comporta na sua loja do momento que entra, ao momento em que realiza o pagamento no checkout.
Se você conhece a jornada de compra do cliente, é possível analisar o comportamento do seu público consumidor e entender quais são os meios para fazer com que comprem mais. Dessa forma, suas campanhas de marketing e vendas serão muito mais assertivas, pois você saberá:
- marcas e produtos preferidos do cliente;
- frequência de compras do cliente;
- as categorias que o cliente mais acessa no seu comércio.
Para conseguir esses dados, é importante contar com ferramentas, como um CRM (Customer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com o Cliente).
E para quê é tão importante conhecer seu cliente ideal e sua jornada de compra? Simples:
Quanto mais pessoas verdadeiramente interessadas nos produtos e serviços que você oferece em sua loja se relacionarem com a sua marca, maiores as chances de elevar o ticket médio. Isso acontece porque é muito mais fácil vender mais para um público qualificado, do que para um grande número de pessoas com objetivos distintos.
Esse público qualificado deve ser o foco das suas ações de marketing e vendas, pois são eles quem vão trazer retorno para o seu negócio.
Quer saber mais sobre estes assuntos? Leia também:
- Jornada de compra no varejo: como mapear?
- Perfil de cliente ideal: como definir no varejo.
- Segmentação de clientes no varejo: para quê serve?
2 – Para aumentar o ticket médio no varejo: divulgue seu negócio onde seu cliente ideal está!
Para melhorar ainda mais sua atuação no mercado, existem alguns caminhos pelos quais você precisa seguir:
- Investir em marketing digital: o ambiente digital já deixou de ser um diferencial competitivo, e atualmente, qualquer empresa que deseje ter uma boa participação no mercado, precisa estar na internet e nas redes sociais, como Instagram, Facebook e Whatsapp.
- Investir em comunicações profissionais e personalizadas com a sua marca: é muito importante que todas as comunicações do seu negócio tenham qualidade profissional. Os clientes percebem pela maneira com a qual você expõe a sua marca a qualidade dos seus produtos e serviços.
Ainda que a sua empresa seja extremamente qualificada no seu ramo de atuação, uma comunicação visual ruim gera a impressão de falta de profissionalismo nos clientes, e isso tende a prejudicar a imagem da marca.
Se sua empresa trabalha com encartes e cartazes de ofertas, estes devem ser de alta qualidade.
3 – Ofereça combos de produtos e serviços
Para aumentar o ticket médio no varejo, uma boa estratégia é oferecer produtos combinados, e isso, na prática, quer dizer que você deve pensar estrategicamente em como oferecer aos clientes descontos nas compras de mais de um item.
Por exemplo: se o seu negócio é voltado para o varejo supermercadista, faça promoções com descontos atrativos para que o cliente seja atraído a gastar mais, como as famosas ações de “compre 2 e leve o 3º pela metade do preço”.
Assim, ainda que o cliente não tivesse inicialmente a intenção de comprar mais de um, se sentirá em vantagem devido à condição de compra, aumentando o ticket médio da compra.
4 – Indique produtos relacionados
Esta estratégia é excelente para aumentar o ticket médio no varejo. Isso porque se o cliente vai a uma farmácia, por exemplo, à procura de um medicamento e encontra, também, determinado suplemento vitamínico do seu interesse, a probabilidade desse consumidor adquirir os dois itens é muito grande.
Para isso, é importante que você conheça seu público-alvo, seu cliente ideal e sua jornada de compra, como mencionamos em um tópico anterior. Somente desta maneira será possível indicar ao cliente produtos que façam sentido com suas necessidades, e não apenas produtos aleatórios que não farão diferença alguma para o cliente.
Para que esta estratégia funcione, é necessário que o empreendedor que atua com lojas virtuais conte com o auxílio da tecnologia, principalmente inteligência artificial, enquanto as lojas físicas precisam contar com uma boa equipe de vendas e atendimento.
Conclusão
Neste post você aprendeu sobre ticket médio no varejo, um indicador muito importante para o sucesso das estratégias de vendas de qualquer negócio. Para complementar a gestão da lucratividade do seu negócio, é importante que você tenha também um bom plano de marketing, assim, é possível guiar todas as ações de maneira coordenada.
Ter um bom controle do ticket médio é fundamental para que a empresa tenha uma boa saúde financeira, pois quanto maior o ticket médio, mais vendas acontecem no estabelecimento. Use nossas dicas para calcular da maneira correta o ticket médio e esperamos ter ajudado na busca pelo aumento das vendas na sua loja.