O setor do varejo é extremamente concorrido, mas dentro dessa categoria, há nichos que apresentam mais concorrência que outros, caso dos supermercados, que dependem da visita frequente dos clientes para manter seu faturamento. A pandemia da COVID-19 apresentou ao setor supermercadista grandes desafios, como as mudanças na tendência de consumo dos clientes e as diferentes estratégias de marketing para supermercados que passaram a ser fundamentais no setor, não apenas como inovação, mas também como vantagem competitiva crucial para a sobrevivência desse tipo de negócio.
Nos supermercados, o marketing tem uma importância que vai muito além da divulgação do negócio, mas está extremamente ligado à influência que suas estratégias têm na decisão dos clientes, sempre tendo como objetivo que eles gastem mais, mesmo sem notar.
As diversas estratégias de marketing para supermercados compreendem desde a formação dos preços até a forma de exibição dos produtos na loja, bem como o layout do supermercado, que são pontos fundamentais no momento de incentivar que o cliente encha os carrinhos e cestas.
Toda ação estratégica de marketing deve ser pensada e estruturada pensando em atrair o maior número possível de clientes para a sua loja, oferecer a eles uma boa experiência de compras e fidelizá-los.
Quando você consegue que os consumidores retornem frequentemente à sua loja, é o momento de fidelizá-los e tornar o relacionamento com o cliente mais frequente e próximo.
As estratégias de marketing para supermercados são variadas e seu uso depende dos objetivos e metas do negócio, e para te ajudar com este assunto, trouxemos 5 estratégias fáceis de aplicar e que vão te ajudar a vender muito mais. Acompanhe o conteúdo até o final e boa leitura!
1 – Estratégias de marketing para supermercados: exponha os produtos corretamente!
Este é um fator determinante na jornada de compra do cliente, pois caso a exposição dos produtos nas prateleiras, gôndolas e expositores não seja intuitiva e organizada, os clientes terão dificuldades em encontrar os itens nos setores do supermercado e podem desistir da compra.
Para isso, é importante que a organização de prateleiras siga uma lógica que é a mais utilizada no setor supermercadista:
- acima da cabeça: acima da cabeça do cliente, ou seja, acima da sua linha de visão, devem estar posicionados os produtos de menor giro e menor interesse do seu público, já que esta área está em uma posição de menor visibilidade para as pessoas;
- na altura dos olhos: este nível, também chamado de “área nobre”, é o que mais converte vendas em um supermercado, e por isso, você deve colocar nessa área os produtos que te dão maior margem de lucros, ou seja, os mais caros, tendo em vista que as prateleiras deste nível estão diretamente sob o campo de visão dos consumidores, estimulando ainda mais as compras por impulso.
- na linha da cintura: essa área também converte bastante vendas (embora não tanto quanto as prateleiras acima dos olhos), por isso, exponha aqui produtos que também tem grande procura no seu supermercado;
- abaixo da cintura: este nível não está mais no campo de visão dos consumidores, por isso, coloque aqui os produtos mais baratos e mais procurados pelos seus clientes, dessa maneira, ainda que os produtos não estejam no seu campo de visão, os consumidores irão procurá-los de qualquer maneira, tendo em vista que costumam ser itens básicos, essenciais ou mais em conta;
- no chão da loja: o chão, mais conhecido como chão de loja, deve abrigar apenas os produtos mais pesados.
Esta regra deve apenas ser adaptada quando se tratar de produtos destinados ao público infantil, que devem ficar expostos em prateleiras mais baixas para que fiquem no campo de visão das crianças enquanto acompanham os pais nas compras.
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2 – Utilize a psicologia dos preços
Essa é uma das estratégias de marketing mais utilizadas nos supermercados ao redor do Brasil, e pode ser que você a utilize de maneira inconsciente no seu supermercado sem saber que se trata de um método estruturado e estudado.
A psicologia dos preços consiste em alterar a forma como o cliente percebe o preço, estimulando que ele compre sem perceber que está sendo induzido a isso, facilitando as compras por impulso.
Na prática, você utiliza a psicologia dos preços quando, ao invés de anunciar um produto por R$3,00, coloca seu preço como R$2,99.
Apesar de se tratar de 1 centavo de diferença, esse valor é percebido de maneira inconsciente pelo cliente como sendo mais barato do que o valor cheio.
3 – Faça promoções persuasivas para o cliente comprar mais
Além da psicologia dos preços, é possível também alterar a percepção de compra do cliente e incentivá-lo a comprar por impulso com ações promocionais como “compre 2 e leve o 3 de graça” , ou “na compra de 3 unidades, a 4ª sai por R$1,99”.
Esse tipo de estratégia pode ajudar também na gestão de perdas do supermercado, permitindo que os itens próximos ao vencimento sejam vendidos antes de não poderem chegar às prateleiras.
Utilize cartazes de oferta para sinalizar suas ações promocionais, pois de nada adianta uma promoção chamativa e imperdível, que não é devidamente apresentada ao público. Além disso, invista em encartes personalizados e produzidos em alta qualidade, assim, seu cliente percebe o profissionalismo da sua marca nos pequenos detalhes.
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4 – Estratégias de marketing para supermercados que funcionam: ofereça aos clientes um programa de fidelidade!
Os programas de fidelidade são estratégias extremamente eficazes não só na atração, mas também na fidelização de clientes no supermercado.
Os clientes que participam desse tipo de programa desejam receber condições exclusivas de compra, que variam desde descontos diferenciados dos praticados no supermercado, até cupons de compra. Os benefícios concedidos dependerão da estratégia utilizada pelo seu negócio.
Esse tipo de programa tem o objetivo de oferecer vantagens àqueles clientes que compram frequentemente na sua loja, por isso, quanto mais o cliente compra, maiores são os benefícios que pode acumular com a sua loja, e isso fará com que o cliente deseje comprar mais no seu estabelecimento.
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5 – Mantenha contato direto com os clientes por SMS ou WhatsApp
Quando o cliente tem interesse em continuar se relacionando com sua marca mesmo após ter saído da loja, significa que você conquistou sua atenção durante a experiência que ele teve com o estabelecimento.
Esse é um grande passo na construção do relacionamento com o consumidor e deve ser incentivado por parte da sua empresa, e para isso, o ideal é que você alimente esse relacionamento para que ele cresça.
As redes sociais, como Facebook e Instagram, já são uma realidade à qual o empreendedor supermercadista precisa se adequar, mas para além destas plataformas, que também possibilitam que o cliente acompanhe sua marca mais de perto e engajem com seus conteúdos, o WhatsApp e as mensagens de texto também são muito importantes.
O WhatsApp, além de possibilitar a criação de um perfil comercial que oferece diversas funcionalidades ao empreendedor, permite que o cliente tenha um canal aberto e direto com a sua empresa. Além disso, a divulgação na plataforma em grupos de compra e venda e listas de transmissão também apresentam excelentes resultados, pois um cliente pode até não ter Instagram ou Facebook, mas certamente utiliza o WhatsApp.
As mensagens de texto também são comunicações diretas muito funcionais, e com elas é possível informar sobre ofertas, ações promocionais e novidades da sua loja.
Para estabelecer um relacionamento mais próximo e íntimo com os clientes, é necessário que eles lhe concedam a permissão para isso, para que sua marca não seja vista como invasiva e inadequada nas comunicações.
A vantagem de encaminhar mensagens via SMS e Whatsapp é que o cliente não necessita procurar pela sua marca nas redes sociais, site ou aplicativo (caso tenha) para ficar conectado às suas comunicações. No momento em que o consumidor receber a notificação no celular, basta clicar nela para ter acesso à comunicação.
Alguns pontos a serem considerados ao encaminhar mensagens no WhatsApp ou via SMS:
- não encaminhe um número muito grande de mensagens, pois isto pode ter o efeito contrário no cliente, que pode ficar cansado de tantas notificações;
- faça testes para compreender qual é o número ideal de mensagens a serem enviadas por dia;
- utilize gatilhos de escassez para gerar curiosidade nos consumidores, como por exemplo o tradicional “promoções válidas até amanhã”, ou “enquanto durarem os estoque”, e até mesmo alguns gatilhos mais agressivos como por exemplo “preços especiais para os primeiros 100 compradores – de determinado produto à sua escolha de acordo com a estratégia -”